Sur un marché, de nombreuses opportunités n’apparaissent pas comme des données évidentes sur une liste. Quelqu’un doit remarquer qu’une ressource est sous-utilisée, qu’un besoin demeure insatisfait ou que deux personnes pourraient tirer parti d’un échange qui n’a pas encore lieu. On peut nommer cette perception la découverte entrepreneuriale.
Ce concept occupe une place centrale dans l’explication du processus de marché avancée par l’économiste Israel M. Kirzner. Il ne désigne pas l’ensemble de l’activité d’une entreprise et n’offre pas une définition universelle de l’entrepreneuriat. Il décrit une fonction plus concrète : remarquer une possibilité de profit qui était auparavant passée inaperçue et agir afin de vérifier si elle existe réellement.
Cette précision permet également d’éviter une confusion contemporaine. Il n’est pas question ici de l’Entrepreneurial Discovery Process employé dans certaines politiques d’innovation, ni d’une recherche commerciale visant à repérer des entreprises. Nous traitons de la manière dont les personnes découvrent et corrigent des désajustements économiques dans l’incertitude.
Idée clé : Découvrir au sens entrepreneurial ne consiste pas à connaître l’avenir, mais à remarquer avant les autres une possibilité qui doit encore être mise à l’épreuve.
Un marché de connaissance incomplète
Aucun participant ne connaît l’ensemble des besoins, des ressources, des méthodes et des projets des autres. La connaissance pertinente est répartie entre des millions de personnes et, en outre, elle évolue au fur et à mesure que celles-ci agissent. Telle est la difficulté qu’étudie la notion de connaissance dispersée.
Cette dispersion engendre des désajustements. Il peut y avoir des acheteurs disposés à payer pour une solution que personne ne propose, un matériau peu valorisé en un lieu qui s’avérerait utile ailleurs, ou une méthode moins coûteuse qui n’a pas encore été mise en pratique. Si chacun connaissait dès le départ les mêmes données et comprenait toutes leurs conséquences, ces écarts disparaîtraient immédiatement. Dans le monde réel, ils persistent parce que les personnes ignorent certains éléments, interprètent mal un signal ou n’ont pas encore relié des informations qui étaient disjointes.
Kirzner qualifie de vigilance entrepreneuriale cette disposition à remarquer de telles possibilités. Il ne s’agit ni d’accumuler une information complète, ni de suivre une technique garantissant un résultat. Dans sa formulation, la découverte peut révéler quelque chose dont on ne savait même pas qu’il convenait de le chercher. C’est pourquoi la vigilance se distingue aussi bien du calcul routinier à partir de données connues que de la clairvoyance.
La personne vigilante n’a pas non plus besoin d’être propriétaire d’une grande entreprise. Elle peut déceler l’opportunité sans détenir le capital nécessaire pour l’exploiter, tandis qu’un propriétaire peut disposer de ressources abondantes sans l’apercevoir. La découverte et sa mise en œuvre sont des questions liées, mais distinctes.
De l’intuition à l’épreuve
Remarquer un éventuel désajustement n’est qu’un début. Pour le transformer en décision économique, quelqu’un doit engager du temps, sa réputation ou des ressources. Il faut proposer un produit, modifier un usage, négocier un contrat ou réorganiser une activité. À ce stade, une intuition devient une hypothèse mise à l’épreuve.
Les prix contribuent à orienter cette mise à l’épreuve. Ils condensent une partie de l’information issue des décisions d’autrui : ils indiquent, de façon imparfaite, quels biens sont relativement rares et dans quelle mesure les acheteurs valorisent certaines alternatives. Ils ne contiennent pas tout ce qu’il faut savoir et n’expliquent pas d’eux-mêmes pourquoi ils varient. Ils fonctionnent comme des signaux que chaque participant doit interpréter au sein du marché et de la connaissance.
L’anticipation d’un gain suggère qu’il existe peut-être un écart entre la valeur des ressources utilisées et la valeur que d’autres personnes attribueront au résultat. Si l’interprétation est exacte, le profit récompense la découverte et attire des imitateurs. Ceux-ci se font concurrence pour satisfaire la même demande, recherchent d’autres méthodes et, ce faisant, modifient les prix ainsi que la disponibilité.
La perte remplit la fonction inconfortable mais indispensable de montrer que l’interprétation a pu être erronée. Peut-être le besoin n’était-il pas aussi intense, les coûts avaient-ils été sous-estimés ou une meilleure alternative est-elle apparue. Pertes et profits ne révèlent pas toute la vérité de manière instantanée ; ils permettent de confronter aux résultats les conjectures de ceux qui risquent des ressources.
Idée clé : Le profit espéré motive la mise à l’épreuve ; le gain ou la perte apporte une réponse permettant de poursuivre, de corriger ou d’abandonner la tentative.
Ainsi, la découverte peut contribuer à la coordination du marché. Un besoin auparavant ignoré retient l’attention, une ressource change d’usage et les projets des acheteurs et des vendeurs deviennent plus compatibles. Cette tendance n’est pas automatique : un entrepreneur peut se tromper, gaspiller des ressources et même aggraver temporairement le désajustement. La coordination découle d’un processus ouvert d’essais, de réponses et de révisions, et non de l’infaillibilité de ses participants.
Ce que la découverte entrepreneuriale ne signifie pas
Plusieurs activités se produisent souvent ensemble, mais il convient de les distinguer afin de comprendre ce que chacune apporte :
- Découvrir ne signifie pas nécessairement inventer. La découverte consiste à remarquer une possibilité ; l’innovation introduit une nouveauté. Une innovation peut tirer parti d’une opportunité découverte, mais il est aussi possible de découvrir un nouvel usage pour ce qui existe déjà.
- La fonction entrepreneuriale n’équivaut pas à la gestion. La première fait face aux changements et aux désajustements dans l’incertitude. La gestion organise les ressources et les opérations. Une même personne peut assumer ces deux fonctions.
- Être entrepreneur ne se résume pas à être propriétaire. La propriété permet d’assumer des décisions et leurs résultats, mais détenir du capital ne garantit pas la détection d’opportunités.
- La concurrence n’est pas une photographie statique. Dans ce cadre, la concurrence entrepreneuriale relève de la rivalité, de l’entrée sur le marché et de l’apprentissage. Elle s’apparente davantage à une succession d’ajustements qu’à un état final où chacun disposerait du même savoir.
Il existe en outre un débat important. L’explication kirznérienne évoque des opportunités qui peuvent être découvertes en raison de désajustements inaperçus. D’autres auteurs, tels que Sharon Alvarez et Jay Barney, soulignent que certaines opportunités ne sont pas achevées avant d’agir : elles prennent forme à mesure que les personnes créent des produits, définissent des fins et réagissent les unes aux autres. Ces deux perspectives éclairent des situations différentes. Toute possibilité n’attend pas intacte que quelqu’un la trouve, mais toute action entrepreneuriale ne part pas non plus de zéro.
Un exemple : relier deux usages séparés
Imaginons qu’un fournisseur constate qu’un certain intrant est régulièrement mis au rebut à un endroit, tandis que des clients d’une autre zone achètent un substitut plus cher. Personne ne lui remet une fiche indiquant « il y a ici une opportunité ». Il relie deux connaissances partielles : la faible valorisation de la ressource d’un côté et un besoin de l’autre.
Avant d’agir, il ne dispose que d’une conjecture. Il doit vérifier si l’intrant peut être récupéré, transporté et adapté ; si les clients l’accepteront ; et si les revenus couvriront les coûts. Peut-être une première opération dégagera-t-elle des bénéfices. Cela indiquerait que le fournisseur a créé de la valeur en rapprochant une ressource peu estimée d’un usage plus valorisé. D’autres pourraient l’imiter, faire monter le prix de l’intrant mis au rebut ou améliorer la solution.
Il peut également subir des pertes. Les conditions techniques se révéleront peut-être moins favorables que prévu ou la demande, insuffisante. Cet échec ne prouverait pas qu’il n’y a jamais eu d’observation valable, mais il indiquerait que la solution concrète n’a pas fonctionné dans ces conditions. Le marché soumet la découverte à une mise à l’épreuve qu’aucune perception initiale ne saurait remplacer.
Des institutions pour découvrir et rectifier
La découverte exige un environnement où il est possible de tenter une démarche sans en connaître à l’avance l’issue. La propriété délimite qui décide de l’usage des ressources et qui en assume les conséquences. Les contrats permettent de coordonner les contributions entre individus. La liberté d’accès au marché ouvre un espace pour qu’une interprétation rivale conteste des pratiques établies. L’État de droit réduit l’incertitude engendrée par des règles arbitraires.
Ces institutions ne fabriquent pas des entrepreneurs qui prennent les bonnes décisions et ne garantissent pas des résultats justes ou efficaces dans chaque situation. Leur apport est à la fois plus modeste et plus fondamental : elles permettent à différentes personnes de tester leurs interprétations, font en sorte que les erreurs aient des conséquences et permettent aux solutions utiles de se diffuser. Elles laissent également place à la critique, à l’imitation et au remplacement.
Idée clé : Un ordre de marché n’élimine pas l’incertitude ; il distribue la capacité d’expérimenter et facilite la mise à l’épreuve et la correction d’un grand nombre de décisions.
Comprise ainsi, la découverte entrepreneuriale explique une part essentielle de la dynamique économique. Les marchés n’assurent pas la coordination parce que tous détiendraient l’information exacte dès le départ. Ils se réajustent parce que des personnes dotées de connaissances partielles remarquent des désajustements, risquent une réponse et tirent les leçons de leurs résultats. La figure déterminante n’est pas celle de l’entrepreneur infaillible, mais celle d’une société capable de découvrir et de rectifier sans dépendre d’un esprit unique.
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