Concurrence entre entreprises : définition et fonctionnement sur le marché

La concurrence entre entreprises est leur rivalité pour gagner la préférence du consommateur. Une entreprise se livre à la concurrence lorsqu’elle cherche à ce que ses produits, ses prix, ses services, ses délais de livraison, ses garanties, sa réputation ou ses innovations soient meilleurs que les autres possibilités disponibles.

La question centrale est simple : pourquoi une personne choisit-elle une entreprise plutôt qu’une autre ?

Elle peut le faire pour le prix, pour la qualité, mais aussi pour la confiance, la proximité, l’accueil, la disponibilité, la conception, la rapidité, l’expérience ou la spécialisation. Dans tous ces cas, les entreprises ne reçoivent pas des clients par décret : elles doivent les gagner.

Idée essentielle : concurrencer ne signifie pas détruire son rival. Cela signifie offrir une solution suffisamment précieuse pour que le consommateur puisse choisir.

C’est pourquoi la concurrence entre entreprises est liée à la concurrence économique, aux prix libres, à l’offre et à la demande, aux barrières à l’entrée et au marché libre encadré par des règles générales (Lecture en espagnol).

Qu’est-ce que la concurrence entre entreprises ?

La Commission fédérale de la concurrence économique du Mexique définit la concurrence comme la rivalité entre entreprises présentes sur un même marché qui, grâce à cette rivalité, sont incitées à devenir plus efficaces et à attirer les consommateurs par de meilleures conditions : prix bas, variété, disponibilité, spécialisation, service et innovation.

Cette définition constitue un point de départ. La concurrence entre entreprises ne consiste pas seulement à « avoir des rivaux ». C’est un processus dans lequel chaque entreprise doit répondre à une pression constante : le client peut comparer et choisir une autre option.

Dans une boulangerie, la concurrence peut porter sur la fraîcheur du pain, les horaires, l’accueil, l’emplacement ou le prix. Dans une entreprise de télécommunications, elle peut porter sur la couverture, le débit, la stabilité, le service client et les forfaits. Dans un restaurant, elle peut porter sur le goût, l’expérience, la rapidité, la propreté, la réputation et le rapport entre prix et valeur.

L’entreprise se livre à la concurrence parce qu’elle veut vendre. Le consommateur en bénéficie parce qu’il peut choisir. Cette possibilité de choix discipline celui qui propose le produit.

Concurrence entre entreprises et concurrence économique

Il convient de distinguer deux concepts proches.

La concurrence entre entreprises se concentre sur leur rivalité : qui propose un meilleur produit, un meilleur prix, un meilleur service ou une meilleure réponse à un besoin.

La concurrence économique est plus large. Elle comprend la rivalité entre producteurs, vendeurs, acheteurs, travailleurs, investisseurs et nouveaux entrants sur un marché. La concurrence entre entreprises en fait donc partie, mais ne couvre pas tout le concept.

Il faut aussi la distinguer d’autres idées :

• Compétitivité de l’entreprise : sa capacité interne à produire, gérer, innover et s’adapter.
• Analyse des concurrents : un outil de stratégie ou de marketing pour étudier les rivaux.
• Compétences professionnelles : les aptitudes ou capacités d’une personne au sein d’une organisation.
• Droit de la concurrence : l’ensemble des normes et institutions visant à prévenir les cartels, les abus ou les restrictions anticoncurrentielles.

Ces idées sont liées, mais ne signifient pas la même chose. Cet article traite de la rivalité entre entreprises sur le marché.

Comment les entreprises se concurrencent

La concurrence ne porte pas seulement sur le prix. De fait, de nombreuses entreprises ne veulent pas être l’option la moins chère. Elles veulent être la plus fiable, la plus rapide, la plus spécialisée, la plus pratique ou celle qui offre une expérience supérieure.

Une entreprise peut faire concurrence aux autres de plusieurs manières :

• Le prix. Elle propose un coût moindre ou un meilleur rapport entre prix et valeur.
• La qualité. Elle améliore les matériaux, la durée de vie, la sécurité, le goût, la conception ou les performances.
• Le service. Elle répond mieux, livre plus vite ou traite les réclamations avec sérieux.
• L’innovation. Elle crée un nouveau produit ou améliore un processus existant.
• La disponibilité. Elle est là où le consommateur en a besoin, au moment où il en a besoin.
• La confiance. Elle construit une réputation, des garanties et le respect des engagements.
• La spécialisation. Elle sert mieux un segment précis de clients.

L’important est que le consommateur n’accorde pas de valeur à une seule chose. Deux personnes peuvent acheter le même produit pour des raisons différentes. L’une cherche un prix bas ; une autre, une garantie ; une autre, la rapidité ; une autre, le prestige ou la conception.

La concurrence entre entreprises permet à différentes entreprises de tester des propositions différentes. Certaines fonctionnent, d’autres non. Ce processus d’essai, d’erreur et d’ajustement fait partie de l’apprentissage du marché.

F. A. Hayek a expliqué la concurrence comme une procédure de découverte : elle aide à révéler une information que personne ne possède intégralement avant de se livrer à la concurrence. Israel Kirzner a développé une idée voisine à partir de l’entrepreneuriat : le marché permet de découvrir des possibilités que d’autres n’avaient pas vues.

Dans la vie quotidienne, cela signifie que de nombreuses améliorations apparaissent parce que quelqu’un observe un besoin mal satisfait et ose proposer une autre solution.

Types de concurrence entre entreprises

Les classifications ne doivent pas devenir un carcan, mais elles aident à penser clairement.

Concurrence directe

Il y a concurrence directe lorsque deux entreprises ou plus proposent des produits ou services très semblables au même type de client.

Deux cafés d’un même quartier se concurrencent directement. Deux supermarchés qui vendent des produits semblables également. Deux applications de livraison qui desservent la même ville se concurrencent sur le prix, la rapidité, la couverture, les promotions et l’expérience utilisateur.

La concurrence directe est généralement visible, car le consommateur compare des options qui semblent équivalentes.

Concurrence indirecte

La concurrence indirecte apparaît lorsque différentes entreprises répondent à un besoin semblable.

Un restaurant n’est pas uniquement en concurrence avec d’autres restaurants. Il peut aussi être en concurrence avec la livraison de repas, les supermarchés, les plats préparés, les cafés, la cuisine à domicile ou même d’autres loisirs si le client décide de consacrer son argent à une autre expérience.

Un taxi peut être en concurrence avec les transports publics, le vélo, la marche, les applications de mobilité, la location de voitures ou le télétravail, selon le besoin réel de l’utilisateur.

Ce type de concurrence compte, car de nombreuses entreprises se trompent lorsqu’elles ne regardent que le rival qui leur ressemble le plus. Le consommateur ne choisit pas toujours entre des produits identiques ; il choisit entre des manières de résoudre un problème.

Concurrence des substituts

Un substitut est une solution qui peut en remplacer une autre totalement ou partiellement. Le courrier électronique a remplacé de nombreuses fonctions du fax et du courrier postal. Les appels vidéo remplacent certains déplacements. Les plateformes numériques remplacent certains intermédiaires traditionnels.

L’existence de substituts limite le pouvoir d’une entreprise. Si elle augmente trop ses prix ou réduit la qualité, le consommateur peut changer de solution.

Concurrence potentielle

La concurrence de ceux qui ne sont pas encore sur le marché, mais pourraient y entrer, compte aussi.

Une entreprise établie sait que, si elle facture trop cher ou sert mal, elle peut attirer de nouveaux rivaux. Cette menace la discipline avant même l’apparition du nouveau concurrent. C’est pourquoi les barrières à l’entrée sont si importantes : lorsque l’entrée est artificiellement difficile, la pression concurrentielle s’affaiblit.

Concurrence parfaite, imparfaite et marchés réels

Les manuels d’économie présentent la concurrence parfaite : de nombreux acheteurs et vendeurs, des produits homogènes, une information parfaite, une entrée libre et aucun participant disposant du pouvoir d’influencer le prix.

Ce modèle peut être utile pour étudier certains mécanismes, mais il ne décrit pas la plupart des marchés réels.

Dans la vie quotidienne, les produits se différencient. L’information est incomplète. Les marques comptent. L’emplacement compte. La réputation compte. Certaines entreprises disposent d’une plus grande échelle, de plus de technologie ou de plus d’expérience que d’autres.

Cela ne signifie pas qu’il n’y a pas de concurrence. Cela signifie que la concurrence réelle se déroule dans des conditions imparfaites. Les entreprises se concurrencent précisément parce qu’il existe des différences : elles cherchent à réduire les coûts, à améliorer la qualité, à convaincre les clients, à découvrir des possibilités et à s’adapter avant les autres.

L’erreur fréquente est d’exiger un marché parfaitement concurrentiel pour reconnaître les bénéfices de la concurrence. Un marché peut être imparfait et offrir malgré tout une rivalité réelle si l’entrée est possible, s’il existe des alternatives, une information suffisante et une absence de privilèges.

Pourquoi la concurrence oblige à s’améliorer

La concurrence entre entreprises modifie les incitations.

Lorsque le consommateur peut choisir, l’entreprise ne peut pas le traiter comme un client captif. Si elle facture cher sans offrir de valeur, elle peut perdre des ventes. Si elle réduit la qualité, une autre peut attirer ses clients. Si elle les sert mal, sa réputation peut se dégrader. Si elle cesse d’innover, un nouveau concurrent peut mieux résoudre le problème.

La Federal Trade Commission des États-Unis résume les bénéfices de la concurrence ouverte en termes clairs : prix plus bas, produits et services de meilleure qualité, davantage de choix et d’innovation. L’OCDE relie elle aussi la réglementation favorable à la concurrence à l’entrée d’entreprises, à la rivalité, au choix et à la qualité.

Mais il faut éviter une simplification : la concurrence ne garantit pas toujours le prix le plus bas imaginable. Les prix dépendent aussi des coûts, des impôts, de la technologie, du risque, de la demande, de la rareté, de la logistique et des règles publiques.

Ce que fait la concurrence, c’est limiter le confort du producteur. Elle oblige à comparer, à améliorer et à corriger.

Quand la concurrence entre entreprises s’affaiblit

La concurrence peut s’affaiblir pour des raisons légitimes ou problématiques.

Certaines barrières reflètent des coûts réels : un capital initial élevé, des connaissances techniques, la confiance des consommateurs, la réputation, une technologie complexe ou des économies d’échelle. Toute difficulté d’entrée sur un marché n’est pas injuste.

Le problème apparaît lorsqu’une barrière protège l’acteur en place au lieu de protéger le consommateur.

Cela peut se produire de plusieurs manières :

• Cartels ou accords entre concurrents. Des entreprises s’entendent sur les prix, se partagent les marchés ou coordonnent leurs comportements pour réduire la rivalité.
• Abus de position dominante. Une entreprise disposant d’un pouvoir de marché recourt à des pratiques d’exclusion pour barrer la route aux concurrents.
• Licences discrétionnaires. Des autorisations difficiles à obtenir, lentes ou arbitraires empêchent l’entrée de nouveaux offreurs.
• Subventions sélectives. Des aides de l’État favorisent certains concurrents par rapport à d’autres.
• Protectionnisme. Des barrières réduisent la pression exercée par les produits importés.
• Capture réglementaire. Des règles sont conçues ou appliquées de façon à favoriser les entreprises établies.

La Commission européenne identifie deux grands problèmes en politique de concurrence : les accords qui restreignent la concurrence, comme les cartels, et les abus de position dominante. La FTC ajoute une nuance importante : réussir grâce à un meilleur produit, à l’innovation ou à une bonne gestion n’est pas la même chose que maintenir son pouvoir par des comportements d’exclusion.

Cette nuance est essentielle. Une grande entreprise n’est pas automatiquement illégitime. Elle peut avoir grandi parce qu’elle a mieux servi, innové, réduit les coûts ou gagné la confiance. La question pertinente est autre : sa position dépend-elle du fait de mieux servir le consommateur ou d’empêcher les autres de participer à la concurrence ?

Concurrencer n’est pas rechercher des privilèges

Dans une perspective libérale classique, la concurrence entre entreprises est précieuse parce qu’elle remplace la faveur politique par l’épreuve du marché. L’entreprise ne devrait pas gagner parce qu’un fonctionnaire barre la route à ses rivaux, mais parce que les consommateurs préfèrent son offre.

Adam Smith avertissait déjà que les commerçants peuvent avoir intérêt à élargir leur marché tout en réduisant la concurrence. Cette observation reste utile : défendre l’entreprise privée ne signifie pas défendre tous les privilèges des entreprises.

Le capitalisme de connivence (Lecture en espagnol) apparaît précisément lorsque le succès dépend davantage des relations politiques que de la création de valeur. La capture réglementaire apparaît lorsque les règles censées protéger le public finissent par protéger les acteurs réglementés les plus puissants.

Un marché libre a besoin de règles, mais de règles générales :

• Une propriété privée protégée.
• Des contrats exécutoires.
• Une information suffisante pour lutter contre la fraude.
• Une responsabilité pour les dommages.
• Une entrée ouverte aux nouveaux concurrents.
• L’égalité devant la loi.

Sans ces conditions, la concurrence devient fragile. Avec les privilèges, le consommateur perd des choix et l’entrepreneur perd des possibilités.

Erreurs fréquentes sur la concurrence entre entreprises

Plusieurs confusions sont fréquentes.

La première consiste à penser que concurrencer équivaut à faire la guerre. Ludwig von Mises distinguait la concurrence de marché de la lutte physique ou biologique. Sur le marché, concurrencer signifie chercher à mieux servir le consommateur dans un système de coopération sociale.

La deuxième consiste à croire que toute grande entreprise est un monopole abusif. La taille peut provenir de l’efficacité, de l’innovation, de l’échelle ou de la préférence du consommateur. Le problème n’est pas d’être grand, mais de fermer l’entrée ou d’utiliser son pouvoir pour exclure des rivaux sans justification.

La troisième consiste à supposer que toute réglementation améliore la concurrence. Certaines règles protègent les droits, la sécurité, l’information ou l’exécution des contrats. D’autres bloquent l’entrée, renchérissent l’activité ou transforment les permis en privilèges.

La quatrième consiste à réduire la concurrence au prix. Un produit bon marché peut être un mauvais choix s’il tombe en panne, ne dure pas, n’a pas de garantie ou répond mal au besoin. De nombreux consommateurs accordent de la valeur à une combinaison plus large : prix, qualité, confiance, service et temps.

Pourquoi elle compte pour les consommateurs et les entrepreneurs

La concurrence entre entreprises compte parce qu’elle change qui décide.

Dans un marché fermé, le consommateur s’adapte au fournisseur. Dans un marché ouvert, le fournisseur doit s’adapter au consommateur.

Elle compte aussi pour l’entrepreneur. Une société libre ne promet pas que chaque entreprise réussira. Elle devrait toutefois permettre à celui qui a une idée, une amélioration ou une autre manière de servir d’essayer sans demander l’autorisation de concurrents protégés.

La concurrence entre entreprises n’est pas parfaite. Elle peut comporter des abus, des erreurs, une information incomplète et de réelles tensions. Mais lorsqu’elle fonctionne dans le cadre de règles générales, elle transforme la rivalité en une forme de coopération : de nombreuses entreprises cherchent à mieux servir, et les consommateurs décident lesquelles méritent de continuer à croître.

C’est pourquoi la défense libérale de la concurrence n’est pas une défense de n’importe quelle entreprise. C’est une défense des marchés ouverts, de règles égales et de consommateurs libres de choisir.