Incitations économiques : définition et influence sur les décisions

Les incitations économiques sont des signaux, des récompenses, des coûts, des risques ou des règles qui rendent une décision plus ou moins attrayante. Elles peuvent apparaître dans un prix, un salaire, une amende, un impôt, un profit, une perte, une subvention, une commission ou une règle de droit.

L’idée centrale est simple : lorsque les coûts et les bénéfices attendus d’une action changent, de nombreuses personnes ajustent leur comportement.

Définition courte : une incitation économique est toute condition qui modifie les coûts, les bénéfices ou les risques d’une décision et influence ainsi le comportement des personnes, des entreprises ou des gouvernements.

La question importante n’est pas seulement ce qu’une règle, une entreprise ou une politique souhaite accomplir. Elle est plus concrète : quel comportement récompense-t-elle et quel comportement pénalise-t-elle ?

Ce que sont les incitations économiques

Une incitation économique n’est pas nécessairement de l’argent liquide. L’argent est une forme très visible d’incitation, mais ce n’est pas la seule.

Une réduction incite à acheter plus tôt. Une commission incite à vendre davantage. Une amende incite à éviter un comportement. Un profit incite à produire quelque chose auquel d’autres accordent de la valeur. Une perte incite à corriger, à fermer ou à changer de stratégie. Un impôt renchérit une activité. Une exonération fiscale la rend moins coûteuse.

Les éléments d’une incitation économique

Pour qu’une incitation existe, il ne suffit pas que quelqu’un souhaite un résultat. Il convient de distinguer trois éléments :

1. Une condition qui influence la décision : un prix, une récompense, un coût, un risque ou une règle.
2. Une décision offrant plusieurs possibilités : acheter maintenant ou plus tard, épargner ou dépenser, embaucher ou non, respecter une règle ou subir la sanction.
3. Une option qui gagne ou perd en attrait : avancer l’achat, épargner davantage, chercher une autre solution ou éviter le comportement sanctionné peut devenir plus avantageux qu’auparavant.

Supposons qu’un magasin offre une réduction de 10 % pour un paiement aujourd’hui. L’incitation est la baisse du prix ; la décision consiste à acheter aujourd’hui ou à attendre ; avancer l’achat est une réponse possible. La réduction n’oblige pas à acheter et ne garantit pas davantage de profit au magasin : une personne peut ne pas avoir besoin du produit, et la marge plus faible pourrait réduire ou éliminer le profit apporté par les ventes supplémentaires.

Cette distinction compte. L’incitation est la condition qui modifie l’attrait relatif des options ; le comportement est la réponse ; le résultat est ce qui se produit finalement. Les confondre conduit à juger une politique ou un dispositif de rémunération sur son intention, plutôt qu’à observer les changements qu’il produit réellement. Pour une incitation publique, il convient aussi de distinguer qui reçoit le bénéfice, qui finance le coût et si le comportement recherché se serait produit de toute façon.

Les introductions à l’économie résument souvent cette idée par une règle fondamentale : les personnes réagissent aux incitations. N. Gregory Mankiw l’inclut parmi ses principes d’économie parce qu’elle aide à comprendre comment les décisions changent lorsque les coûts ou les bénéfices auxquels une personne fait face changent.

Cela ne signifie pas que l’être humain soit une calculatrice parfaite. Personne ne décide uniquement pour l’argent, et de nombreuses actions répondent à des loyautés, des habitudes, des principes, des affections ou des normes morales. Mais même lorsque ces facteurs comptent, les incitations modifient l’environnement dans lequel on décide.

Il convient donc de les comprendre comme une force pratique : elles n’expliquent pas tout, mais expliquent beaucoup.

Comment fonctionnent les incitations

Les incitations fonctionnent parce que toute décision comporte des alternatives. Choisir une chose implique de renoncer à une autre, de supporter un coût, d’accepter un risque ou de rechercher un bénéfice.

C’est là qu’apparaît le lien avec le coût d’opportunité (Lecture en espagnol). Si une option devient plus coûteuse, plus risquée ou moins rentable, les autres gagnent en attrait. Si elle devient moins coûteuse, plus sûre ou plus rentable, davantage de personnes peuvent se tourner vers elle.

Dans la vie quotidienne :

• Si le prix d’un produit augmente fortement, certains consommateurs en achètent moins ou cherchent des substituts.
• Si une entreprise verse des commissions sur les ventes, les vendeurs ont davantage de raisons de chercher de nouveaux clients.
• Si une ville sanctionne effectivement certaines infractions par des amendes, le coût attendu de l’infraction augmente.
• Si un gouvernement subventionne une activité, il réduit artificiellement une partie du coût pour ceux qui l’exercent.

Le point clé est que les incitations n’agissent pas dans l’abstrait. Elles agissent dans un cadre de règles, d’institutions, d’informations disponibles et d’anticipations.

Prix, profits et pertes comme signaux

Dans une économie de marché, les prix libres constituent l’une des incitations les plus importantes. Ils n’indiquent pas seulement combien quelque chose coûte. Ils communiquent aussi la rareté, la demande, les coûts, les risques et les occasions.

F. A. Hayek a expliqué dans « L’utilisation de la connaissance dans la société » (The Use of Knowledge in Society) que le système des prix aide à coordonner des connaissances dispersées. Aucune autorité ne connaît tous les stocks, les urgences, les préférences, les itinéraires, les technologies et les coûts de millions de personnes. Le prix résume une partie de ces informations et permet des ajustements décentralisés.

Par exemple, si le prix d’un intrant augmente, plusieurs personnes reçoivent simultanément des signaux différents :

• Le consommateur peut économiser ou substituer.
• Le producteur peut chercher un autre intrant.
• L’entrepreneur peut investir pour produire davantage.
• Le concurrent peut trouver une occasion.
• L’acheteur peut réexaminer s’il a vraiment besoin de ce bien maintenant.

Le profit et la perte remplissent aussi une fonction. Le profit indique qu’une activité peut créer pour d’autres une valeur supérieure à ses coûts. La perte indique que les ressources sont peut-être utilisées d’une manière qui ne couvre pas leur coût d’opportunité.

Cela ne rend pas le marché infaillible. Il existe des erreurs, de la fraude, des externalités, des privilèges et des défaillances institutionnelles. Mais cela montre un point important : les incitations de marché transmettent de l’information et de la responsabilité lorsqu’il existe une propriété, des contrats, de la concurrence et des règles générales.

Types d’incitations économiques

Les incitations peuvent être classées de plusieurs manières. Cette classification aide, à condition de ne pas devenir une liste mécanique.

Incitations positives et négatives

Une incitation positive rend un comportement plus attrayant. Il peut s’agir d’une prime, d’un profit, d’une réduction, d’une bourse, d’un prix, d’une déduction fiscale ou de l’accès à une occasion.

Une incitation négative rend un comportement moins attrayant. Il peut s’agir d’une amende, d’une perte, d’un impôt, d’une sanction, d’une responsabilité juridique ou du risque d’être exclu d’un marché.

Les deux influencent les décisions. La différence tient à ce qu’elles poussent à agir par une récompense ou par un coût.

Incitations monétaires et non monétaires

Les incitations monétaires s’expriment directement en argent : salaires, prix, commissions, amendes, impôts, subventions, intérêts ou profits.

Les incitations non monétaires n’apparaissent pas toujours sous forme d’argent immédiat, mais ont aussi un effet économique. Le temps, la réputation, la stabilité, l’apprentissage, l’autonomie, la sécurité juridique ou l’accès à un réseau peuvent modifier des décisions réelles.

Une personne peut accepter un salaire plus faible si elle obtient une meilleure formation, moins de risque ou plus de liberté dans ses horaires. Une entreprise peut investir dans un pays non seulement pour ses impôts bas, mais aussi pour des règles claires, des tribunaux fiables et moins d’arbitraire.

Incitations de marché, d’entreprise et publiques

Les incitations de marché naissent des prix, de la concurrence, des profits, des pertes et des préférences des consommateurs. Elles fonctionnent dans une économie de marché lorsqu’il existe une propriété, un échange volontaire et des règles générales.

Les incitations d’entreprise apparaissent au sein des organisations : salaires, primes, promotions, participation aux bénéfices, objectifs de vente ou réputation professionnelle. Une entreprise privée (Lecture en espagnol) doit les concevoir avec soin, car un indicateur mal choisi peut récompenser la quantité et pénaliser la qualité.

Les incitations publiques sont créées par les gouvernements : impôts, exonérations, subventions, autorisations, amendes, licences, réglementations ou achats publics. L’OCDE indique que les incitations à l’investissement peuvent prendre des formes fiscales, financières, réglementaires ou en nature. Elle avertit aussi que leur conception exige des objectifs clairs, de la transparence et une évaluation des coûts.

Exemples d’incitations économiques

Les exemples montrent pourquoi le concept dépasse le fait de « donner de l’argent pour motiver ».

Dans la consommation

Une offre limitée dans le temps incite à acheter rapidement. Un prix élevé incite à comparer les alternatives. Un taux d’intérêt élevé sur une dette incite à rembourser plus tôt ou à moins s’endetter.

Il existe aussi des incitations à l’épargne. Un compte rémunéré rend plus attrayant le report de la consommation présente. Une inflation élevée fait l’inverse : elle pénalise l’épargne dans une monnaie qui perd du pouvoir d’achat et pousse à chercher des réserves de valeur.

Dans le travail

Un salaire incite à offrir du temps et des compétences. Une commission incite à vendre. Une prime de résultat peut aligner l’effort sur les objectifs de l’entreprise.

Mais la conception compte. Si seul le nombre de ventes est récompensé, certains travailleurs peuvent négliger la qualité du service. Si seule la rapidité est récompensée, la précision peut diminuer. Si une organisation sanctionne toute erreur, elle peut inciter à dissimuler les problèmes au lieu de les corriger.

La question n’est pas de savoir s’il doit y avoir des incitations. Il y en a toujours. Elle est de savoir si elles sont bien alignées.

Dans l’entreprise et l’entrepreneuriat

La possibilité de profit incite à prendre des risques, à innover et à chercher de meilleures façons de servir les consommateurs. La possibilité de perte incite à la prudence, au calcul et à la correction.

Cet équilibre est central pour l’entrepreneuriat et la liberté économique (Lecture en espagnol). Si quelqu’un peut conserver une partie des fruits d’une bonne décision, il a des raisons de créer de la valeur. S’il doit aussi assumer les pertes lorsqu’il se trompe, il a des raisons de ménager les ressources.

La concurrence économique renforce ce processus. Elle oblige les entreprises à s’améliorer, à réduire les coûts, à innover ou à mieux traiter le client, parce que le consommateur peut choisir un autre fournisseur.

Dans l’action publique

Les gouvernements utilisent des incitations lorsqu’ils augmentent ou baissent les impôts, accordent des subventions, délivrent des autorisations, infligent des amendes ou conçoivent des réglementations.

Certaines incitations publiques peuvent être justifiées lorsqu’elles cherchent à corriger une externalité, à résoudre un problème de coordination ou à traiter une défaillance de marché bien identifiée. Le guide de l’OCDE sur les incitations fiscales à l’investissement soutient que la justification la plus forte apparaît lorsque l’incitation répond directement à une défaillance de marché ou à une distorsion précise.

Mais il existe aussi des risques. Une incitation publique mal conçue peut transférer des ressources à ceux qui auraient investi de toute façon, favoriser des groupes ayant une influence politique, réduire la transparence ou créer une dépendance aux privilèges.

Lorsque les incitations produisent des effets indésirables

Le problème apparaît lorsque l’incitation réelle ne correspond pas à l’objectif annoncé.

Une politique peut vouloir aider, mais récompenser la dépendance. Une réglementation peut vouloir protéger le consommateur, mais bloquer les concurrents. Un sauvetage financier peut vouloir éviter une crise, mais inciter à prendre davantage de risques si les acteurs s’attendent à ce que d’autres paient les pertes.

Ce dernier cas est lié à l’aléa moral. Britannica et le FMI décrivent ce problème comme une situation où une partie peut prendre davantage de risques parce qu’elle n’en supporte pas pleinement les conséquences. En termes simples : si quelqu’un reçoit le bénéfice de la prise de risque, mais qu’un autre absorbe une grande partie du coût, l’incitation est faussée.

Il existe aussi l’incitation perverse : une règle créée pour obtenir un résultat finit par encourager des comportements contraires. Nul besoin d’anecdotes douteuses pour le comprendre. Il suffit d’observer le mécanisme :

• Si un seul indicateur est récompensé, certains acteurs l’optimiseront même s’ils nuisent à l’objectif général.
• Si un comportement est subventionné sans limite claire, la demande de cette subvention peut augmenter.
• Si les pertes sont socialisées et les profits privatisés, l’appétit pour le risque augmente.
• Si des privilèges sélectifs sont accordés, certains consacreront davantage d’énergie à obtenir des faveurs qu’à créer de la valeur.

Ce dernier phénomène est appelé recherche de rente, ou rent-seeking. Econlib le décrit comme la recherche de bénéfices à travers des privilèges politiques, tels que des subventions, des droits de douane ou des réglementations entravant la concurrence. Dans une société libre, ce schéma est dangereux parce qu’il déplace les talents et le capital de la production vers le lobbying, dans une logique proche du capitalisme de connivence (Lecture en espagnol).

Des institutions qui alignent mieux les incitations

Les incitations ne dépendent pas seulement de récompenses et de sanctions isolées. Elles dépendent du cadre institutionnel.

La propriété privée compte parce qu’elle relie les décisions à leurs conséquences. Celui qui peut utiliser, échanger, investir dans un bien et en prendre soin a des raisons de penser à sa valeur future. Celui qui peut s’approprier des bénéfices sans assumer les coûts a des incitations différentes.

La responsabilité juridique compte aussi. Si une entreprise peut polluer, frauder ou manquer à ses contrats sans conséquences, l’incitation est défaillante. Le marché fonctionne mal lorsque la fraude est tolérée, que la propriété est incertaine ou que la loi s’applique arbitrairement.

L’État de droit aide à rendre les règles générales, connues et relativement prévisibles. Cela réduit l’arbitraire. Il limite aussi la tentation de transformer le pouvoir politique en fabrique de privilèges.

La perspective libérale classique ne consiste donc pas à répéter que toute incitation publique est mauvaise ou que toute incitation privée est bonne. La question est plus exigeante :

Idée clé : un bon système institutionnel ne demande pas seulement quel résultat est souhaité. Il demande qui décide, avec quelles informations, selon quelles règles, qui paie les coûts et qui reçoit les bénéfices.

Lorsque les règles sont générales, les prix peuvent transmettre des informations. Lorsqu’il y a concurrence, les entreprises doivent mieux servir. Lorsqu’il y a propriété et responsabilité, les personnes font face aux conséquences. Lorsque le pouvoir accorde des privilèges discrétionnaires, l’incitation à rechercher des faveurs apparaît.

Comment évaluer une incitation

Pour évaluer une incitation économique, il convient de poser cinq questions :

1. Quel comportement récompense-t-elle ?
2. Quel comportement pénalise-t-elle ?
3. Qui reçoit le bénéfice ?
4. Qui paie le coût ?
5. Quels effets peut-elle produire même si personne ne les a recherchés ?

Ces questions sont utiles pour une entreprise, une famille, une université, un marché ou une politique publique.

Une prime peut motiver une bonne performance ou encourager les raccourcis. Un impôt peut décourager une activité nuisible ou pénaliser une production utile. Une subvention peut corriger un problème réel ou créer une dépendance. Une réglementation peut protéger des droits ou barrer la route à des concurrents.

La différence ne réside pas dans l’étiquette. Elle réside dans la conception, l’information, la responsabilité et les institutions.

Une manière plus réaliste de regarder l’économie

Comprendre les incitations économiques aide à regarder la réalité avec moins de naïveté et moins de cynisme.

Moins de naïveté, parce que les bonnes intentions ne suffisent pas. Une règle doit aussi être jugée sur les comportements qu’elle rend plus probables.

Moins de cynisme, parce que reconnaître les incitations ne signifie pas nier la morale, la coopération ou la responsabilité. Cela signifie accepter que les personnes agissent dans des conditions concrètes, et que ces conditions peuvent récompenser la prudence ou l’abus, la création de valeur ou la recherche de privilèges.

Dans une société ouverte, des incitations mieux alignées dépendent généralement de règles générales, d’une propriété sûre, de la concurrence, de prix libres, d’une responsabilité en cas de dommages et de limites au pouvoir discrétionnaire.

L’économie n’élimine pas la question morale. Elle la rend plus pratique : si nous voulons de meilleurs résultats, nous devons regarder quelles décisions nous encourageons.