Imaginez que vous receviez une tasse en cadeau. Avant de l’avoir, vous n’auriez peut-être pas payé dix dollars pour l’acquérir. Quelques minutes plus tard, lorsque quelqu’un propose de vous l’acheter, dix dollars semblent déjà insuffisants. La tasse n’a pas changé. Le marché n’a pas changé non plus. Ce qui a changé, c’est votre relation avec l’objet : il vous appartient désormais.
L’économie comportementale nomme effet de dotation la tendance à accorder une plus grande valeur à un bien lorsqu’on le possède déjà qu’avant de l’acquérir. Cela ne signifie pas que tout individu surévalue tout ce qu’il détient, ni que conserver un bien soit toujours une erreur. Cela décrit une régularité qui peut apparaître dans certaines décisions et qui dépend du bien, du contexte et de la manière dont l’échange est présenté.
Quand vendre semble différent d’acheter
Dans une transaction d’achat-vente, deux questions sont proches, sans être identiques. La première est de savoir combien une personne paierait pour obtenir un bien. La seconde, combien d’argent elle accepterait au minimum pour céder un bien qu’elle possède déjà.
Dans la recherche économique, on parle de disposition à payer (WTP, selon son sigle anglais) et de disposition à accepter (WTA). Si une personne paierait au maximum 8 pour une tasse, mais qu’après l’avoir reçue elle exige au moins 15 pour la vendre, il existe un écart entre ces deux évaluations.
Cet écart est compatible avec l’effet de dotation, mais ne le prouve pas à lui seul. Le vendeur et l’acheteur peuvent disposer d’informations distinctes, faire face à des coûts différents ou interpréter la situation de manière inégale. Il importe également de savoir s’ils comprennent bien le mécanisme d’échange et s’ils ont de l’expérience dans la négociation.
Idée clé : L’effet de dotation ne réside pas dans l’objet. Il réside dans la façon dont la possession peut modifier le point à partir duquel nous évaluons le fait de le conserver ou de le céder.
Le point de référence et la perte
L’explication traditionnelle part d’un point de référence. Avant d’acquérir la tasse, ne pas l’avoir constitue la situation normale. Une fois reçue, la conserver devient la référence, et la céder peut être ressenti comme une perte.
Cela relie l’effet de dotation à l’aversion à la perte : dans certaines décisions, renoncer à quelque chose pèse davantage qu’obtenir un gain comparable. Toutefois, il ne convient pas de traiter ces deux concepts comme des synonymes. L’aversion à la perte est une explication possible de l’effet ; cela ne prouve pas qu’elle en soit la cause unique.
La littérature a également envisagé d’autres mécanismes. Parmi ceux-ci figurent les prix que les individus utilisent comme référence, le traitement biaisé des qualités de ce qui leur appartient, la propriété psychologique et même des motifs stratégiques lors de la fixation d’un prix. L’attachement émotionnel peut intensifier une évaluation, mais il ne définit pas l’effet de dotation. Dans les expériences classiques, il suffisait d’attribuer un objet ordinaire au hasard ; il n’était pas nécessaire de le conserver pendant des années ni de l’associer à des souvenirs personnels.
Ce qu’a montré l’expérience des tasses
L’une des études les plus connues a été publiée en 1990 par Daniel Kahneman, Jack Knetsch et Richard Thaler. Dans l’un de leurs marchés expérimentaux, certains participants recevaient des tasses et pouvaient les vendre ; d’autres pouvaient les acheter. L’attribution initiale permettait de séparer le fait de recevoir le bien d’éventuelles préférences antérieures pour sa possession.
Dans la première version du marché, les chercheurs prévoyaient 11 échanges par manche, mais en ont observé entre un et quatre. De plus, les valorisations médianes des vendeurs étaient plus de deux fois supérieures à celles des acheteurs. Les auteurs ont interprété la rareté des transactions comme un élément indiquant que la dotation initiale pouvait modifier l’évaluation et freiner des échanges qui, selon d’autres hypothèses, auraient eu lieu.
Le résultat a été marquant parce qu’il montrait un changement même avec un bien simple et récemment attribué. Il a également remis en question l’idée selon laquelle la répartition initiale des biens serait toujours sans incidence sur les échanges ultérieurs.
Mais recevoir une tasse dans un laboratoire n’équivaut pas à épuiser la signification juridique ou sociale de la propriété. La possession et la propriété ne sont pas identiques : l’expérience modifie qui détient l’objet et qui doit le céder pour échanger, elle ne propose pas une théorie complète des droits de propriété.
Distinction utile : La différence entre WTA et WTP est un indice qui doit être interprété. Tout écart de prix ne révèle pas automatiquement un biais psychologique.
Pourquoi cet effet n’est pas une loi universelle
Les données empiriques ultérieures ont contraint à nuancer ce constat. En 2005, Charles Plott et Kathryn Zeiler ont mené des expériences avec des tasses et des loteries intégrant l’anonymat, un apprentissage détaillé et des mécanismes conçus pour aligner les incitations. Dans ces conditions, ils n’ont pas constaté d’écart entre la disposition à accepter et la disposition à payer.
Leur travail n’a pas démontré que l’effet de dotation était inexistant. Il a en revanche montré que le protocole expérimental, la compréhension de la tâche et les incitations peuvent modifier le résultat. Une revue de Carey Morewedge et Colleen Giblin publiée en 2015 dresse également un tableau pluriel : le type de bien, le contexte et plusieurs mécanismes psychologiques ou stratégiques peuvent intervenir.
C’est pourquoi il serait excessif de conclure que « les personnes sont irrationnelles » chaque fois qu’elles refusent une offre. Un objet peut avoir un usage particulier pour son propriétaire, être difficile à remplacer ou entraîner des coûts de recherche et de transaction. Même deux biens physiquement identiques peuvent occuper des places différentes dans les projets de personnes distinctes. La valeur est subjective, tandis que le prix de marché n’émerge que lorsque les évaluations des parties permettent un accord.
Comment le reconnaître dans une décision du quotidien
Ce concept s’avère utile comme question de contrôle. Supposez que vous souhaitiez vendre un vélo dont vous ne vous servez presque pas. Vous en demandez 500, bien qu’aujourd’hui vous n’achèteriez pas un modèle équivalent pour ce montant. La différence peut refléter son état, les coûts nécessaires à son remplacement ou un attachement personnel légitime. Mais elle peut aussi indiquer que la simple possession influe sur votre prix de réserve.
Pour examiner cette décision sans nier votre autonomie, vous pouvez vous poser trois questions :
- Si je n’avais pas ce bien, combien paierais-je aujourd’hui pour en obtenir un équivalent ?
- Quels coûts réels entraînerait le fait de le vendre et de le remplacer ?
- Suis-je en train d’évaluer son utilité future ou de défendre ce prix parce qu’il m’appartient déjà ?
Comparer des offres, chercher les prix de biens similaires ou recourir à un intermédiaire peut apporter des informations. Aucun de ces outils ne décide à la place du propriétaire. Ils rendent simplement plus visible la distance entre son évaluation et celle d’acheteurs potentiels.
Pour mieux décider : Réexaminer son prix de réserve n’oblige pas à vendre. Cela permet de distinguer ce qui relève de l’utilité, des coûts et de l’attachement, et ce qui pourrait découler du simple fait de posséder.
Ce que cela enseigne sur l’échange
L’effet de dotation n’invalide pas l’échange volontaire et n’implique pas qu’il existe un prix « correct » devant être imposé aux parties. Il rappelle plutôt que les préférences se forment à partir de circonstances concrètes. La répartition initiale, l’information et la manière de présenter un choix peuvent modifier ce que chaque personne est disposée à offrir ou à accepter.
L’enseignement pratique est modeste, mais précieux : avant de refuser une offre ou de fixer un prix, il convient d’examiner le bien comme s’il ne nous appartenait pas encore. Si l’évaluation se maintient, il existe peut-être de bonnes raisons de le conserver. Si elle change de manière marquée, nous aurons repéré une influence qui mérite d’être prise en compte. La décision restera la nôtre, mais elle aura été mieux examinée.
Sources
- Richard Thaler, “Toward a Positive Theory of Consumer Choice” (1980).
- Daniel Kahneman, Jack Knetsch et Richard Thaler, “Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem” (1990).
- Charles Plott et Kathryn Zeiler, “The Willingness to Pay–Willingness to Accept Gap…” (2005).
- Carey Morewedge et Colleen Giblin, “Explanations of the Endowment Effect : An Integrative Review” (2015).
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