الاكتشاف الريادي: كيف تُكتشف الفرص في السوق

في أي سوق، لا تظهر العديد من الفرص كمعطيات واضحة في قائمة. بل لا بد أن يلاحظ شخص ما أن مورداً ما لا يُستفاد منه كما ينبغي، أو أن حاجة ما لا تزال غير ملباة، أو أن شخصين يمكن أن يستفيدا من تبادل لم يحدث بعد. ويمكن أن نطلق على هذا الإدراك اسم الاكتشاف الريادي.

يحتل هذا المفهوم مكانة مركزية في تفسير الاقتصادي Israel M. Kirzner لعملية السوق. وهو لا يشير إلى مجمل نشاط الشركة، ولا يقدم تعريفاً عاماً ينطبق على جميع حالات ريادة الأعمال، بل يصف وظيفة أكثر تحديداً: ملاحظة فرصة للربح كانت قد مرت دون أن ينتبه إليها أحد من قبل، والتحرك للتحقق مما إذا كانت موجودة بالفعل.

تتجنب هذه الدقة أيضاً خلطاً معاصراً. فنحن لا نتحدث هنا عما يُعرف بـ Entrepreneurial Discovery Process المستخدم في بعض سياسات الابتكار، ولا عن بحث تجاري لتحديد مواقع الشركات. إنما نتحدث عن كيفية اكتشاف الأفراد للاختلالات الاقتصادية وتصحيحها في ظل عدم اليقين.

فكرة أساسية: لا يعني الاكتشاف الريادي معرفة المستقبل، بل ملاحظة إمكانية قبل الآخرين لا تزال بحاجة إلى الاختبار.

سوق من المعرفة غير المكتملة

لا يعرف أي مشارك جميع احتياجات الآخرين ومواردهم وأساليبهم وخططهم. فالمعرفة ذات الصلة موزعة بين ملايين البشر، بل وتتغير أيضاً مع تصرفاتهم وممارساتهم. وهذه هي الصعوبة التي تبحثها فكرة المعرفة المشتتة.

ينتج عن هذا التشتت اختلالات. فقد يوجد مشترون على استعداد للدفع مقابل حل لا يقدمه أحد، أو مادة ذات قيمة متدنية في مكان ما بينما تكون مفيدة في مكان آخر، أو طريقة أقل تكلفة لم تُطبق بعد. ولو كان الجميع يعلمون المعطيات نفسها منذ البداية ويدركون جميع عواقبها، لاختفت هذه الفروق على الفور. أما في العالم الواقعي، فإنها تستمر لأن الأفراد يجهلون أمراً ما، أو يسيئون تفسير إشارة معينة، أو لم يربطوا بعد بين معلومات كانت منفصلة.

يطلق Kirzner مصطلح اليقظة الريادية على الاستعداد لملاحظة هذه الإمكانيات. ولا يتعلق الأمر بجمع معلومات كاملة أو اتباع تقنية ذات نتيجة مضمونة. ففي صياغته، يمكن للاكتشاف أن يكشف عن أمر لم يكن يُعرف أصلاً أنه ينبغي البحث عنه. ولهذا السبب تتميز اليقظة عن الحساب الروتيني المبني على بيانات معروفة، كما تختلف عن الاستبصار.

كما لا يُشترط في الشخص اليقظ أن يكون مالكاً لشركة كبرى؛ إذ يمكنه رصد الفرصة دون امتلاك رأس المال اللازم لاستغلالها، في حين قد يمتلك المالك موارد وفيرة دون أن يلاحظها. إن الاهتداء إلى الفرصة وتنفيذها مسألتان مترابطتان، لكنهما مختلفتان.

من الحدس إلى الاختبار

إن ملاحظة اختلال محتمل ليست سوى البداية. فتحويله إلى قرار اقتصادي يتطلب من شخص ما أن يلتزم بوقته أو سمعته أو موارده؛ إذ ينبغي له تقديم منتج، أو تغيير استخدام معين، أو التفاوض على عقد، أو إعادة تنظيم نشاط ما. وعند تلك النقطة، يتحول الحدس إلى فرضية خاضعة للاختبار.

وتساعد الأسعار في توجيه هذا الاختبار، إذ تلخص جزءاً من المعلومات الناتجة عن قرارات الآخرين: فهي تشير، بصورة غير تامة، إلى أي السلع شحيحة نسبياً وإلى أي مدى يقدّر المشترون بدائل معينة. ولا تحوي الأسعار كل ما ينبغي معرفته، ولا تفسر بذاتها أسباب تغيرها؛ بل تعمل كإشارات يجب على كل مشارك تفسيرها في سياق السوق والمعرفة.

يشير توقع الربح إلى احتمال وجود فارق بين قيمة الموارد المستخدمة والقيمة التي سينسبها الآخرون إلى النتيجة. وإذا أصاب التفسير، فإن الربح يكافئ الاكتشاف ويجذب المقلدين؛ وهؤلاء يتنافسون على تلبية الطلب نفسه، ويبحثون عن أساليب أخرى، ويعدلون عبر ذلك الأسعار والوفرة.

وتؤدي الخسارة الوظيفة المزعجة، ولكن التي لا غنى عنها، المتمثلة في إظهار أن التفسير ربما كان خاطئاً. فربما لم تكن الحاجة ملحة إلى ذلك الحد، أو ربما قُدرت التكاليف بأقل من قيمتها، أو ظهر بديل أفضل. لا تكشف الأرباح والخسائر الحقيقة الكاملة بصورة فورية، لكنها تتيح مقارنة تخمينات من يخاطرون بمواردهم بالنتائج الفعلية.

فكرة أساسية: يدفع الربح المتوقع إلى إجراء الاختبار؛ بينما تقدم الأرباح أو الخسائر استجابة تتيح مواصلة المحاولة، أو تصحيحها، أو التخلي عنها.

وهكذا، يمكن للاكتشاف أن يسهم في تنسيق السوق. فتحظى حاجة كانت مهملة في السابق بالاهتمام، ويتغير استخدام مورد ما، وتصبح خطط المشترين والبائعين أكثر توافقاً. وهذا الاتجاه ليس تلقائياً: فقد يخطئ رائد الأعمال، ويهدر الموارد، بل وقد يفاقم الاختلال مؤقتاً. فالعملية التنسيقية تنشأ من مسار مفتوح من التجربة والاستجابة والمراجعة، وليس من عصمة المشاركين فيه عن الخطأ.

ما لا يعنيه الاكتشاف الريادي

غالباً ما تتزامن عدة أنشطة، لكن يجدر الفصل بينها لفهم ما يقدمه كل منها:

• الاكتشاف ليس بالضرورة اختراعاً. يتمثل الاكتشاف في ملاحظة إمكانية ما؛ بينما يقدم الابتكار أمراً مستحدثاً. ويمكن للابتكار أن يستفيد من فرصة مكتشفة، لكن من الممكن أيضاً اكتشاف استخدام جديد لشيء موجود بالفعل.
• الوظيفة الريادية لا تعادل الإدارة. تواجه الأولى التغيرات والاختلالات في ظل عدم اليقين، بينما تنظم الإدارة الموارد والعمليات. ويمكن للشخص نفسه أن يؤدي كلا الدورين.
• كون المرء رائد أعمال لا يعني مجرد كونه مالكاً. تتيح الملكية اتخاذ القرارات وتحمل النتائج، لكن امتلاك رأس المال لا يضمن رصد الفرص.
• المنافسة ليست صورة ثابتة. في هذا السياق، تمثل المنافسة الريادية التنافس والدخول إلى السوق والتعلم. وهي أقرب إلى سلسلة من التعديلات والتواؤمات منها إلى حالة نهائية يعرف فيها الجميع الأشياء نفسها.

علاوة على ذلك، هناك سجال مهم؛ إذ يتحدث التفسير الكيرزنري عن فرص يمكن اكتشافها لوجود اختلالات لم يُلتفت إليها. في حين يؤكد مؤلفون آخرون، مثل Sharon Alvarez وJay Barney، أن بعض الفرص لا تكون مكتملة التكوين قبل الإقدام على الفعل: بل تتشكل عندما يبتكر الأفراد منتجات، ويحددون غايات، ويتفاعلون مع بعضهم البعض. وتلقي كلتا الرؤيتين الضوء على مواقف مختلفة؛ فليست كل إمكانية تنتظر في مكانها دون مساس حتى يعثر عليها أحد، كما لا ينطلق كل عمل ريادي من الصفر.

مثال: الربط بين استخدامين منفصلين

لنتخيل أن مورداً لاحظ أن مدخلاً إنتاجياً معيناً يجري التخلص منه بانتظام في مكان ما، بينما يشتري عملاء في منطقة أخرى بديلاً أكثر تكلفة. لا أحد يقدم له بطاقة مدوناً عليها "هنا توجد فرصة"، بل يربط هو بين معرفتين جزئيتين: التقدير المتدني لقيمة المورد في جانب، ووجود حاجة قائمة في الجانب الآخر.

قبل الإقدام على التصرف، لا يملك سوى تخمين. وعليه أن يتحقق مما إذا كان بالإمكان استرداد ذلك المدخل الإنتاجي، ونقله، وملاءمته؛ وما إذا كان العملاء سيقبلون به؛ وما إذا كانت الإيرادات ستغطي التكاليف. وربما تحقق عملية أولى أرباحاً، مما يشير إلى أن المورد قد خلق قيمة عبر تقريب مورد قليل التقدير إلى استخدام أكثر قيمة. وقد يقلده آخرون، أو يرفعون سعر المدخل المتخلص منه، أو يحسنون الحل المقدم.

وقد يخسر أيضاً؛ فقد تكون الظروف الفنية أسوأ من المتوقع أو قد يكون الطلب غير كافٍ. ولن يثبت الفشل عدم وجود ملاحظة قيّمة في الأصل، لكنه سيكون دليلاً على أن الحل المحدد لم ينجح في ظل تلك الظروف. يضع السوق الاكتشاف أمام اختبار لا يمكن لأي تصور أولي أن يحل محله.

مؤسسات للاكتشاف والتصحيح

يتطلب الاكتشاف بيئة يكون فيها من الممكن تجربة أمر ما دون معرفة النتيجة مسبقاً. تحدد الملكية من يقرر بشأن الموارد ومن يتحمل العواقب، وتتيح العقود تنسيق المساهمات بين الأفراد، كما تفسح حرية الدخول المجال لتفسير منافس ليتحدى الممارسات القائمة، وتقلل سيادة القانون من حالة عدم اليقين الناجمة عن القواعد التعسفية.

لا تصنع هذه المؤسسات رواد أعمال مصيبين، ولا تضمن نتائج عادلة أو تتسم بالكفاءة في كل حالة. إن إسهامها أكثر تواضعاً وأشد أهمية: فهي تتيح لأفراد مختلفين اختبار تفسيراتهم، وتجعل للأخطاء عواقب، وتسمح بانتشار الحلول المفيدة. كما تترك مجالاً للنقد والمحاكاة والاستبدال.

فكرة أساسية: لا يلغي نظام السوق حالة عدم اليقين؛ بل يوزع القدرة على التجريب ويسهل مقارنة قرارات عديدة وتصحيحها.

إذا فُهم الاكتشاف الريادي على هذا النحو، فإنه يفسر جزءاً جوهرياً من الحركة الاقتصادية. فالأسواق لا تحقق التنسيق لأن الجميع يمتلكون المعلومات الصحيحة منذ البداية، بل تتكيف مجدداً لأن أفراداً ذوي معارف جزئية يلاحظون اختلالات، ويخاطرون بتقديم استجابة، ويتعلمون من نتائجها. والشخصية ذات الأهمية هنا ليست رائد الأعمال المعصوم عن الخطأ، بل مجتمع قادر على الاكتشاف والتصحيح دون الاعتماد على عقل واحد.